Cómo elegir tu servicio principal en una consultora TI
- Abraham Chávez
- 30 ene
- 2 Min. de lectura
Introducción
Muchas consultoras TI no tienen un problema técnico: tienen un problema de foco comercial.Cuando “puedes hacer de todo”, terminas con:
mensajes distintos cada semana,
ventas que dependen del mes,
contenido que no sabes qué publicar,
y proyectos que facturan pero desgastan.
La salida no es hacer más. Es elegir mejor.
Paso 1. Revisa números (aunque incomode)
Responde con datos (o estimaciones honestas):
¿Qué servicio vendiste más en 12 meses?
¿Cuál deja más margen?
¿Cuál se cierra con menos fricción?
¿Cuál depende menos de ti?
El servicio “favorito” no siempre es el servicio escalable.
Paso 2. Define el “problema caro” (no la tarea técnica)
Clientes no compran “migraciones” o “integraciones”. Compran resultados:
menos incidentes,
menos riesgo,
menos costo,
más control,
más continuidad operativa.
Traducción práctica:
“Hacemos cloud” ❌
“Reducimos caídas que te detienen ventas/operación” ✅
Si no duele en dinero o riesgo, se vende peor.
Paso 3. Elige un tipo de cliente (sí, uno primero)
Foco no es cerrarte puertas: es abrir las correctas.
Define:
tipo de empresa,
rol decisor,
contexto típico,
disparadores (auditoría, expansión, incidentes, migración).
Un problema + un tipo de cliente = claridad.
Paso 4. Convierte tu oferta en una frase
Formato: Ayudamos a [tipo de empresa] a lograr [resultado] resolviendo [problema] con [mecanismo/servicio].
Ejemplo: “Ayudamos a empresas SaaS a bajar incidencias críticas con soporte cloud especializado.”
Si no cabe en una frase, tu prospecto tampoco lo entiende.
Paso 5. Valida en conversaciones reales (no en tu cabeza)
La validación es simple:
¿Te responden?
¿Piden propuesta?
¿Aceptan el precio sin regateo eterno?
Si no compra nadie, ajustas:problema → cliente → mensaje (en ese orden).Pero sin girar la ruleta cada mes.
Error típico que mata el posicionamiento:
Cambiar de oferta todo el tiempo:hoy cloud, mañana ciber, pasado consultoría…Resultado: nada se posiciona.
Cierre
Escalar no es sumar servicios. Es construir una oferta repetible con un mensaje que el mercado entienda rápido.Pregunta final: ¿qué servicio deberías dejar de vender para poder crecer de verdad?
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